多人一提起亚马逊代运营就恨的牙痒。我作为跨境电商行业8年的资深从业人员，曾经也闻“代运营”而色变，甚至嗤之以鼻：做亚马逊代运营的，基本都是骗子！亚马逊运营做的好的，谁会去做代运营？自己挣钱还来不及！做代运营的，死全家！多少年来我都是这么认为的。直到某一天晚上跟朋友一起吃饭闲扯，又聊到了这个话题。

相对于我的咬牙切齿，他们倒是更客观中立。他们的意见是，存在即合理。工厂在生产和产品方面确实更专业，但是工厂也面临着很大的短板，即使是业务出身的老板，应付阿里巴巴国际站和传统展会尚可，但是对于跨境零售确实是一窍不通。他们有的招不到人，有的用现有业务班底尝试了亚马逊，但是失败的多。他们认为工厂之所以找代运营公司，就是想尽快补齐自己这块短板，少走一些弯路。当然，实际的现实是，不负责任的代运营公司成为了工厂最大的弯路：代运营公司高达销售额8%-10%的销售佣金，让承担最大风险的外贸工厂在亚马逊项目上无利可图，甚至亏损惨重；销售提成和销售业绩挂钩的模式，导致很多代运营公司闷头冲销量，一味地猛打广告、冲低价，不管项目盈亏；如果能把销量冲上去了还好，怕就怕销售额没上去，钱倒是烧了不少，更有甚者，因为运营人员的不专业，把店铺玩死了。

那一刹那我明白了，代运营这个模式本身没有错，错的是做代运营的人！这么多亚马逊代运营公司的存在，本身就说明了市场的需求是真实存在的，而且很大。也正因为这样，全国各地的所谓亚马逊代运营机构比雨后春笋还旺盛，遍地开花，规模一家比一家大。有些代运营公司，光电话销售人员就有几十人，但是实际运营人员不过二三十人！所有的工厂无不祈盼着能有一家真正诚心做事的代运营机构能跟自己强强联手，但往往经过层层对比和慎重抉择之后，很多仍然以失望而告终，因为自己精心选择的代运营公司还是不靠谱。如果代运营这个需求真的存在，是否只能有这一种结果？

 深入思考之后，我觉得亚马逊代运营行业的乱象不都只是代运营公司的原因：

1. 亚马逊代运营公司本身割韭菜、赚快钱的心态是这个行业的原罪。走捷径是人性使然，有快钱赚的时候谁还愿意干苦活累活？市场需求这么大，一年签约100家客户进来，五六百万甚至上千万的运营服务费到手，公司把重心放在签约上，至于店铺的后续销售业绩有那么重要吗？

2. 亚马逊平台竞争越来越激烈，亚马逊平台运营的难度加大了（以前躺着赚钱，大家都有的赚自然合作共赢），导致很多项目没法成功。市场竞争加大、利润率降低、投入期变长了，不是谁都能有一个冷静平和的心态。当所有的卖家都想分一杯羹，本身注定了成功的人是少数。尤其是2020年和2021年，亚马逊有超过150万新增卖家入局，亚马逊平台的竞争进一步升级。不排除有个别亚马逊代运营公司本身想把项目干好，但是难度更大了。亚马逊平台竞争越发激烈，就算不把项目交给代运营公司，任何一个新进入的公司，资金、人员All In也不能确保能够把事情做成什么样，更何况很多代运营公司一个运营负责多达10-15个项目？

3. 亚马逊运营优秀人才的稀缺，让亚马逊运营无异于赌博。做事情，不单是公司有理念和情怀就可以做好。亚马逊运营这个事情本身，除了要求公司创始人和核心团队都要有丰富的成体系的运营思路和经验，要求公司有一定的资源积累，而且要有足够多的亚马逊运营人才去把产品和运营思路相结合去落地。很多公司寄希望于刚毕业的大专生把自己的亚马逊项目操作起来，这根本不现实。亚马逊独特的跨国仓储式销售模式，使得亚马逊项目交给一个没有经验的运营手里无异于赌博。就算花高薪招聘到了所谓有非常成功运营案例的运营高手，他/她真的有运营能力来复制他以前的成功经验吗？亚马逊平台上很多的成功，来自平台初期的发展红利，让运营人员复制自己过去的辉煌也并不容易。

4. 外贸公司和工厂的产品本身没有竞争力，巧妇难为无米之炊。亚马逊运营的基础是产品，江湖上一直有“七分产品，三分运营”的说法。时至今日，亚马逊上已经没有绝对的蓝海产品和蓝海市场可言。亚马逊平台上的竞争，就是供应链和供应链之间赤裸裸的竞争。很多品类，以工厂出厂价直接来做跨境零售已经不能具备明显的优势。让一个没有竞争优势的产品的成为爆款，也并非不可能，但是“点石成金”非常难。工厂看不到自己产品的问题，把所有责任推卸到亚马逊代运营机构上，有自己的问题，也有代运营服务机构招商签约人员过度吹嘘的责任。

5. 外贸工厂和贸易公司心态不正，心态功利。跨境零售和传统外贸批发是两个模式，两种生意模型，也是两种经营思维。跨境零售讲究的是前期的投入和积累，店铺从0权重开始的长期的搭建，是搬砖的活儿。传统外贸侧重于客户的获取，业务风险极低，单个订单量较大，每一单基本追求的都是稳赚不赔。尤其是纯贸易型公司，一直以来做的是无本买卖，缺乏持续投入的决心和实力，本来进入亚马逊跨境零售市场就是迫不得已，甚至是投机心态，不能合理的看待亚马逊零售在自身业务中的位置，一有点风吹草动就前功尽弃、风硬扯呼。

6. 亚马逊代运营公司和客户之间的信任度不够，运营工作开展不顺利。本来是1+1大于2的事情，从相互猜忌中开始，每天的时间浪费在无谓的细节纠结中和繁琐无知的沟通中。项目进展顺利还好，如果刚开始启动不顺畅那重新建立起信任感的难度太大，很多工作没办法继续往前推进最后形成烂摊子。不单代运营，“信任”在这个社会一直稀缺，现在连去相信别人都需要成为一种能力了。

7. 外贸工厂和贸易公司缺乏契约精神，精于算计。众所周知，亚马逊运营的周期比较长。前面半年和一年，代运营机构投入人力、工厂投入产品和资金，前面这个阶段是见不到什么太大回报的。合作初期的时候有共同的目标，但是真正见到利益的时候就有了小心思，互相堤防着，可以同贫穷但是不能共富贵。善良一点的好聚好散，有的直接对簿公堂。这种情况导致亚马逊代运营公司不敢跟客户玩长线合作。与其项目做起来了拱手让人，还不如赚点快钱！当人与人之间的关系都简化为单次的博弈，每一方都会做成对自己单方面最有利的选择，不会选择对双方的最优解。

乱象种种，我不一一尽数。代运营行业的乱象背后，是整个社会的浮躁和戾气，是社会现状的真实反应，这种乱象不只在亚马逊代运营行业，它存在于我们生活的方方面面。最近教育改革方面动作很大，难道我们和学校、和老师之间不也是“代运营关系”的变形吗？这两年基金市场尤为火爆，我们投资人和基金公司、基金经理不也是“代运营”的关系吗？你的感受是什么？

我比较相信事在人为。我相信同样的事情，因为初心不同，结果也会大相径庭。不靠谱的人很多，不代表代运营模式本身不靠谱。不靠谱的代运营公司很多，我们可以努力成为更靠谱的那个。不靠谱的工厂/外贸公司合作伙伴也很多，我们也总会遇到那些愿意本着长期主义心态、相信我们、愿意好好配合我们一起抱团出海的那些。这就足够。我们本身仍在成长当中，我们也遇到很多成长中的困惑，我们也不能我们合作的所有的项目都能成功，但是这个不能成为我们不作为的理由。在人世间，每个人都有自己的路。代运营公司有代运营公司的路，我们心里默念着“我们不是代运营，我们是联合运营”走着自己的路。我们之所以选择这条路，是因为我们相信这条路是一条虽然难但是正确的路，这条路可以让我们走的更远。鲁迅说，世界上本没有路，走的人多了就成了路。我们不管别人，只管自己的脚下。